一茶一坐于2002年在上海开第一家店，目前全国有接近一百家连锁店，每个月来客数大概80万左右，现有会员大概90万，且平均每个月保持3.5万的成长数字，它是如何做到的？上海一茶一坐餐饮有限公司CIO兼CMO龚光宇分享了他的会员营销策略。

　　我们现在会员大概90万，中间有一些故事跟大家分享一下，这个就是我们的会员卡。我们在2012年刚开始推广会员卡的时候，事实上刚开始并不是非常顺利。不顺利的原因是方法单一，就是让你在里面存钱，认为你卡里面有钱的时候才会忠诚。

　　其实真正的会员是一个媒介，让我们有机会通过这个会员卡表达我们的感谢之意。我们经过了一些改造，把我们的会员系统跟所有的交易环节连接。他喜欢吃什么、喝什么、花多少钱、点多少次，我们全部把数据收集起来，这样我们越来越了解会员。

　　我们所有的门店用平板电脑点单，平板上面很轻易就能知道这个人的情况，从而做到有针对性地推荐点菜。

　　会员加入之后有一个生命周期，一茶一坐的会员生命周期大概半年，之后这个会员会进入了所谓的沉睡期间，他可能不会回来了。所以我们每半年会做一次沉睡会员的唤醒。比如，今年我们做了一个特殊的测试，我们把会员分两组，尾号是单数的送餐品，双数的送折价券。结果发现收到折价券的比送餐品高了10%，看来消费者还是比较喜欢折价券。

　　我们还有一种叫做常态会员的营销。我们发现，会员来一次之后48天之内再度光临的可能性比较高，尤其是第一次加入的会员比例非常高。于是，我们抓到48天这个期限，数据系统每一天会往选出符合条件48天的会员，发一个短消息给他，并且在他卡里面注一个优惠券。这个优惠券跟消费行为有关系，每个人收到的优惠券不一样，这样就很好的提高了重复消费的量。这个常态营销每天都在进行。

　　为了更好地增强会员的忠诚度，今年四五六三个月我们做了一个新尝试。我们做了三波活动，给几十万有效会员发短信，邀请他们回来。只要他参与了第一次之后，隔一天发第二次给他，只要参与第二次的之后发给他第三次[来源:www.cyonE.com.cn/]，连续三波的打折，我们在五六月份两个月的时间里创造了将近一千多万回头率。其中连续第二次、第三次回来的会员非常有价值。我们把这些会员掌握以后，将他们变成了很重要的参与人，作为今后营销活动的重点参与对象。

　　2013年的1月份32万会员到现在已经90万的会员，平均每个月3.5万成长数字。会员是一个值得我们重点经营的一个资产，以后该怎么继续扩大会员量呢？我们现在通过一些新的方法可以扩大我们会员的新增速度，就是所谓的微信的会员卡。我们微信上面的公共号，只要关注了公众号就可以变成店里面的会员。

　　我们通过这个方法可以让原来只是关注一茶一坐的客人，慢慢了解我们，透过微信了解变成我们的粉丝。如果你更有兴趣了就来店里办一个实体卡可以进行累计积分，还有很多的生日营销，还有很多的生日关怀的活动，最后你愿意长期成为支持我们的客人，你就可以储值，当然可以获得一些更大的折扣。这个就是我们讲的从下往上的会员经营。我们以前是从上往下的会员经营，一开始就要求会员储值，所以会员的增长当然就会很慢。我们调整完了之后，速度就变得很快了。